Vertriebsleiter*in (IHK)

Vertriebsleitung bedeutet mehr als Spitzenergebnisse im Verkauf zu erzielen und mehr als erfolgreiches Key Account Management. Eine ziel- und ergebnisorientierte Vertriebsleitung entwickelt Vertriebsstrategien und setzt diese gemeinsam mit dem Vertriebsinnen- und Außendienst um. Diese Herausforderung im Zeitalter von Industrie 4.0, Globalisierung und Digitalisierung können Sie erfolgreich meistern, wenn Sie über Kompetenzen als Führungskraft, Coach und Mentor verfügen.

Der Zertifikatslehrgang Vertriebsleiter*in (IHK) stellt Ihre Märkte und Ihre Kunden in den Fokus. Sie erlernen aktuelle neurowissenschaftlich fundierte Kommunikationsstrategien und entwickeln Ihre Persönlichkeit zum erfolgreichen Vertriebsleiter mit der Fähigkeit, Mitarbeiter zu führen und zu motivieren. Sie erarbeiten sich das erweiterte und notwendige Wissen für die Steuerung und das Controlling einer Vertriebsorganisation. Mit dem Praxistransfer-Coaching wird die reibungslose Umsetzung in die betriebliche Praxis der Vertriebsleitung wirkungsvoll unterstützt.

Modul 1: Märkten und Kunden im Fokus

• Märkte im Wandel - Positionierung
• Customer Centricity als Basis für den Vertriebserfolg
• Marktanalyse
• LEAD- und Vertriebswege

Modul 2: Persönlichkeitsentwicklung für die Vertriebsleitung

• Choreografie des Verkaufens
• Verkaufspsychologie und neuronale Kommunikation
• Motivationen erkennen
• Verhandlungsführung
• Moderation und Präsentation
• Einwand- und Konfliktbehandlung
• Abschlusstechniken

Modul 3: Vertriebsstrategie, Vertriebsorganisation und Vertriebsprozesse im digitalen Zeitalter

• Vertriebsstrategie 4.0 - Sales goes digital
• Vertriebsorganisation
• Der ganzheitliche Vertriebsprozess
• Schnittestellen
• Methodern der Gebietseinteilung und Gebietsplanung
• Vertriebspartner und Multiplikatoren

Modul 4: Vertriebssteuerung und Kennzahlen

• CRM Nutzung
• Planung und Steuerung
• Controlling

Modul 5: Personalführung im Vertrieb

• Führungsrolle im Vertrieb und Schnittstellen
• Mitarbeiterführung & Rollenverständnis Führung
• Führungsmodelle
• Unternehmenskultur
• Zielvereinbarungen
• Mitarbeitergespräche
• Entlohnungsmodelle im Vertrieb
• Anforderungsprofil und Mitarbeiterauswahl
• Umgang mit Low-Performer
• Führen auf Distanz

Modul 6: Vertriebsrechtliche und weitere Rahmenbedingungen

• Vertragsrecht und Vertragsgestaltung
• Vertragsbestandteile und AGB
• Zahlungsmodalitäten
• Aftersales Leistungen
• Absatzfinanzierung

Modul 7: Telefonisches Praxistransfer-Coaching

• 1 x 60 Minuten pro Teilnehmer in einem Zeitraum bis zu 3 Monate nach dem bestandenen Abschlusstest

Abschluss/ Zertifikat:

Der Abschlusstest bei diesem Kurs besteht aus drei Teilen:

• schriftlicher Test
• Projektarbeit, welche in Eigenregie ausgearbeitet wird
• Präsentation

Die Teilnehmer erhalten nach bestehen aller drei der zuvor genannten Teilprüfungen das IHK Zertifikat "Vertriebsleiter*in (IHK)".
Voraussetzung zum Erhalt des Zertifikates ist die Anwesenheit zu mindestens 80% der Unterrichtszeit.