Vertriebsmanager*in (IHK)

Wer heute als Vertriebsmanager*in erfolgreich sein möchte, muss seine Kunden von seinen Produkten und Dienstleistungen überzeugen. Da sich der Vertrieb in den letzten Jahren zunehmend gewandelt hat, ist es schwieriger geworden, die richtige Zielgruppe erfolgreich anzusprechen und die wirklichen Entscheidungsträger zu erkennen und zu überzeugen. Daher bedarf es zunehmend einer zielorientierten Planung und Vorgehensweise.

Sie erwerben in unserem Zertifikatslehrgang in 8 praxiserprobten Vertriebs-Modulen Kompetenzen, wie Sie erfolgreich neue Kunden gewinnen, das Potential Ihrer Bestandskunden optimal ausschöpfen und als Vertriebsmanager Ihre Performance durch einen professionellen Auftritt und clevere Gesprächs- und Verhandlungstaktiken steigern.

Modul 1: Erfolgreich verkaufen - Phasen im Verkaufsgespräch

• Einstellung und Verhalten
• Sach- und Beziehungsebene
• Verkaufen und Selbstmanagement
• Aufbau und Struktur eines Verkaufsgesprächs
• Fragetechnik und aktives Zuhören
• Nutzen-Argumentation: Kundenmotive erkennen und bedürfnisorientiert argumentieren
• Erklärungsbedürftige Produkte verständlich und kundengerecht präsentieren
• Angebote erfolgreich nachfassen

Modul 2: Erfolgreiche Neukundengewinnung

• Ziele, Werte und Zielgruppen - die passenden Kunden anziehen
• Erfolgreiches Verhalten und Kommunikation: Von Du-Depp-Aussagen bis zu Ich-Aussagen
• Kaltakquise: Mit Wertschätzung zum Erfolg
• Nutzen, Nutzen, Nutzen - Interessieren statt informieren
• Die Neugier des Kunden wecken
• "Ja, aber" oder "Kein Interesse" - Kundenreaktionen kennen und Interventionstechniken nutzen

Modul 3: Vertriebssteuerung - Bestandskundenbetreuung und Potenzialausschöpfung

• Erfolgreich nachtelefonieren - die Spreu trennt sich vom Weizen
• Kundenwert-Analyse
• Nutzenargumentationen entwickeln
• Verkäufern die Angst nehmen, nach "MEHR" zu fragen - Die Kunst des Cross-Selling
• Die eigene erfolgreiche Verkaufsstrategie - was, wie, wem verkaufen

Modul 4: Die erfolgreiche Preisverhandlung

• Kunden-Motive erkennen - Was ist dem Kunden wichtig
• Preise verhandeln oder argumentieren
• Preis-Attacken gekonnt abwehren Nutzen argumentieren
• Kaufsignale erkennen - Voraussetzungen für die Kaufentscheidung
• Entscheidungstechniken oder Abschlusstechniken
• Umgang mit Einwänden und Konflikten

Modul 5: Das Verkaufsgespräch effektiv und effizient gestalten

• Die Verkaufsphasen üben
• Informieren und Analysieren - Grundlage des Erfolgs
• Definieren und das Kundenziel klären
• Lösungsmöglichkeiten entwickeln und bewerten
• Dem Kunden bei der Entscheidung helfen
• Realisieren und Feedback - der Start der Kundenbeziehung

Modul 6: Überzeugende Präsentation von Produkten und Dienstleistungen

• Roter Faden - Präsentationen effektiv vorbereiten und dramaturgisch wirkungsvoll aufbauen
• Auf den Punkt gebracht - Formulieren Sie Ihre Kernbotschaften klar und einprägsam
• Argumentationsketten - Nicht das Produkt sondern der individuelle Nutzen interessiert den Kunden
• Schwierige Zuhörer mit ins Boot holen
• Folien optimal gestalten und mit Medien professionell umgehen

Modul 7: Telefonische Verkaufsakquise und -betreuung - Sympathisch und effektiv den Kunden gewinnen und betreuen

• Das Werkzeug Telefon
• Mit der Stimme machen Sie Stimmung
• Werkzeuge für die Arbeit am Telefon
• Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete - Effektive Vorbereitung und konsequente Realisierung
• Verkaufsfördernde Rhetorik - Interesse wecken und Spannungsbogen halten
• Nicht gleich die Flinte ins Korn werfen, wenn der Kunde schweigt oder ablehnt
• Umgang mit schwierigen Situationen

Modul 8: Kundenpflege - Professioneller Umgang mit Reklamationen und die Verkäuferpersönlichkeit

• Umgang mit Reklamationen und Beschwerden
• Die Chance in der Beschwerde sehen und nutzen
• Was sagt der Kunden, wenn er nichts sagt (Körpersprache)
• Selbsttest zum Thema Umgang mit der Zeit
• Vertiefung wichtiger Themen
• Test zum Lehrgang

Abschluss/ Zertifikat:

Der Kurs schließt mit einem schriftlichen Test ab. Die Teilnehmer erhalten nach bestehen des lehrgangsinternen Tests das IHK Zertifikat "Vertriebsmanager*in (IHK)". Voraussetzung zum Erhalt des Zertifikates ist die Anwesenheit zu mindestens 80% der Unterrichtszeit. Unterschreitet man diese Zahl, erhält man lediglich eine Teilnahmebescheinigung.